ขายงานได้แพงขึ้น เทคนิคเจรจาต่อรอง  ของคนทำคอนเทนต์

สำหรับคนทำสาย Content Creator นั้น นอกจากที่จะต้องมีทักษะในการสรรสร้างคอนเทนต์ เพื่อพูดคุยกับกลุ่มคนดูแล้ว ยังจำเป็นที่จะต้องมีอีกหนึ่งทักษะที่สำคัญในการหาสร้างรายได้ให้กับตัวเอง นั้นคือทักษะการสื่อสาร เจรจาต่อรองกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์สินค้า หรือ เอเจนซี่โฆษณา ต่างๆ เพื่อรับงานโฆษณา

ซึ่งสำหรับคนที่ทำคอนเทนต์บนโลกออนไลน์ หลายๆคนมักขาดทักษะในการสื่อสารแบบ Face to Face ทำให้ประหม่า ทำตัวไม่ถูก ไม่รู้จะคุยกับลูกค้าอย่างไร รวมถึงกลัวว่าลูกค้าจะไม่อินกับคำพูดเรา รวมถึงกลัวที่จะปิดการขายไม่ได้ ซึ่งวันนี้เรามีเคล็ดลับในการเจรจาพูดคุยกับลูกค้าอย่างไรให้ปิดดีล ได้แบบง่ายๆ ที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย มาฝาก

1. แนะนำตัวเอง และจุดประสงค์ ที่คุณต้องการ ให้เข้าใจทันที

หลายคนเวลานัดประชุมกับลูกค้า มักประหม่า เล่าข้อมูล ประวัติ สถิติ มากมาย พร้อมทั้งทฤษฎี  ศัพท์เทคนิค เยอะแยะไปหมด เพราะอยากสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า จนลูกค้าบางคนสับสน จนลูกค้า มักถามว่า สรุปแล้ว เราต้องการให้ “เค้าทำอะไร” เพราะหลายต่อหลายครั้งลูกค้าจับใจความสำคัญสิ่งที่เราสื่อไม่ได้ หากเราสามารถสรุปทุกอย่างได้แบบสั้นๆ เร็วและง่าย ลูกค้าจะเข้าใจว่าว่าเราต้องการสื่อสารอะไร เช่น “เราคือใคร ทำอะไรอยู่ ต้องการอะไร ทำอย่างไร และจะช่วยเขาได้อย่างไรบ้าง” ซึ่งทั้งหมดที่ลูกค้าต้องการ มีแค่นี้ เพราะบางอย่างลูกค้าไม่จำเป็นต้องรู้ ส่วนข้อมูลที่เหลือ หากลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติม เราค่อยเสริมเป็นเรื่องๆไป  ซึ่งจะช่วยลดเวลาในการคุย และช่วยให้สรุปประเด็น ได้เร็วกว่า การคุยแบบเดิมมาก

2. อ่านเกมส์ให้ขาด รู้สิ่งที่ลูกค้าต้องการ ทำการบ้านล่วงหน้า หาจุดร่วมให้ได้

อย่างที่ ซุนวู เคยกล่าวไว้ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งก็ชนะร้อยครั้ง” การขายงานให้กับลูกค้าก็เป็นเช่นเดียวกัน ก่อนที่จะนัดคุยกับลูกค้า แนะนำให้เผื่อเวลาในการหาข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ สินค้า หรือบริษัท เอเจนซี่ ไปก่อน ซึ่งข้อมูลพื้นฐาน สามารถหาได้ จาก Google ว่าเป็นสินค้าเกี่ยวกับอะไร ใครเป็นเจ้าของแบรนด์ มูทโทนสินค้า ข้อมูลย้อนหลัง ซึ่งหากเราทราบข้อมูลเหล่านี้ จะช่วยให้เราสามารถเข้าใจแบรนด์สินค้า ได้ดีมากยิ่งขึ้น รวมถึงเตรียมข้อมูล ตัวอย่าง เพื่อตอบคำถาม หรือให้คำแนะนำกับลูกค้าได้ตรงจุดมากยิ่งขึ้น ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราใส่ใจ เตรียมตัวมาดี และเชื่อมั่นที่จะร่วมงานกันกับเรา

ซึ่งหลักการนี้ เป็นหลักการเดียวกับ การทำ Avertorial อย่างไรให้ happy ที่มี Key Focus คือ “แบรนด์ ลูกค้า และตัวเรา” ซึ่งเราต้องหาจุดที่ลงตัวให้ได้ทั้งสามส่วน ว่าเมื่อเราร่วมงานกันแล้ว ผลลัพธ์หรือทิศทางการเปลี่ยนแปลงของแบรนด์ จะเป็นไปอย่างไรต่อจากนี้

3. มากกว่า Reach , Like , Engagement คือต้องเข้าใจเรื่อง Conversion, Sale Driven, Positioning

คอนเทนต์ที่ดึงดูด

หลายต่อหลายคน เวลาไปคุยกับเอเจนซี่ หรือ แบรนด์ มักจะมุ่งโฟกัสไปที่ยอด Reach , Like , Engagement ของตัวเพจ หรือ คอนเทนต์ที่จะนำเสนอ ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่ผิด แต่ ณ ปัจจุบัน หลายๆแบรนด์มักไม่ให้น้ำหนัก เรื่องพวกนี้ มากเหมือนสมัยก่อน ด้วยพฤติกรรมคนที่เปลี่ยน อีกทั้งยังอาจทำให้ KPI หรือการวัดผลของคุณ วัดผลอะไรได้ยาก ซึ่งมาถึงในจุดนี้ คือโจทย์ของเราคือ จะเตรียมข้อมูลอะไร ? ไปคุยกับแบรนด์ ในเมื่อ Reach , Like , Engagement สำคัญน้อยกว่าสิ่งเหล่านี้ เช่น

  • ด้าน Conversion
    ความหมายตรงตัว เลยว่า เราจะ “เปลี่ยน” อะไรให้กับแบรนด์ ซึ่งการเปลี่ยนก็มีหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น เปลี่ยนความเชื่อ ภาพจำ ความคิด เกี่ยวกับแบรนด์ เช่น เปลี่ยนให้คนเชื่อ , เปลี่ยนให้คนรักแบรนด์ ,เปลี่ยนคนไม่ชอบบางสิ่งให้กลายเป็นชอบ  ,เปลี่ยนคนสนใจให้เป็นลูกค้า ซึ่งทุก ๆ การเปลี่ยน ต้องมีการวัดผลที่ชัดเจน ว่าจะเปลี่ยนแปลงรูปแบบไหน ณ ช่วงวันใด ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเปลี่ยนคนที่ไม่ชอบกินแกงกะหรี่ ให้เปิดใจลองทาน หากคุณเปลี่ยนใจหรือเปิดใจคนกลุ่มนี้ได้ นั้นแปลว่าแบรนด์จะมีฐานลูกค้าคนกินแกงกะหรี่เพิ่มมากขึ้น ทำให้ร้านอาหารสามารถสร้างยอดขายได้มากขึ้นตามไปด้วย
  • ด้าน Sale Driven
     
    Sale Driven อาจจะไม่ใช่แปลว่า เราจะต้องขายสินค้าแบบตรง ๆ ให้กับแบรนด์ แต่ Sale Driven ยังเป็นหลายๆสิ่ง ที่จะช่วยขับเคลื่อนกลไก เพื่อนำไปสู่ยอดขายได้อีกด้วย ซึ่งต้องเล่าให้ได้ว่า เราจะใช้ Conversion อะไรเพื่อเป็น Sale Driven
  • ด้าน Position
    อีกส่วนสำคัญ ที่เป็นหัวใจในการคุยงานกับลูกค้า แบรนด์ หรือ เอเจนซี่ เพื่อเพิ่มโอกาสปิดการขาย คือ คุณจะพาลูกค้า จากจุดไหน ไปยังจุดไหน จะเกิดการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง กับแบรนด์ หรือกับตัวลูกค้า ซึ่งมีทั้งระยะสั้น และระยาว ที่วัดผลลัพธ์ได้ชัดเจน

ซึ่งทั้งหมดนี้ ต้องตอบคำถามให้ได้ว่า ทำไมงานนี้ถึงต้องเป็นเรา และทำไมคนอื่นถึงทำไม่ได้ หรือทำได้ไม่ดีเท่าเรา การทำการบ้านก่อนนัดพบลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งหากตอบคำถามข้อนี้ได้ จะช่วยให้การเจรจาต่อรองมีน้ำหนักมากยิ่งขึ้น

4. ใช้หลักการ Rhetoric ในการเจรจา

เจรจาขายงาน

หลักการที่ใช้ได้ตลอดกาล ในการสร้างตัวตน การเจรจา การขาย การขึ้นพูดวิชาการ หรือไม่ว่าจะเป็นโอกาสไหน คุณก็สามารถใช้หลักการ Rhetoric มาประยุกต์ใช้ได้ทุกเมื่อ เพื่อโน้มน้าวใจ ผู้อื่น ซึ่งหลักการ มี 3 อย่าง “ความน่าเชื่อถือ ความเข้าใจ และทำให้เห็นภาพ” ซึ่งหากจะให้เห็นภาพชัดยิ่งขึ้น เช่น

  • คุณต้องบอกให้ได้ว่า ทำไมคุณถึงน่าเชื่อถือ และจะทำงานนี้ได้สำเร็จอย่างแน่นอน (Ethos)
  • คุณจะต้องเข้าใจปัญหา ความคาดหวัง และเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (Pathos)
  • คุณต้องเสริมความน่าเชื่อถือ ด้วยหลักการ วิธีการ ขั้นตอน อย่างมีเหตุ และผล(Logos)

ซึ่งหากคุณทำทั้ง 3 ข้อนี้ได้ รับรองได้เลยว่าการต่อรองของคุณจะน่าเชื่อถือ มีน้ำหนักเพิ่มขึ้นมากอย่างแน่นอน

5. เปลี่ยนคำว่า ไม่ ให้เป็นใช่ด้วย คำถามเชิงบวก และเลิกถามว่าทำไม

แทบทุก ๆ การเจรจา ลูกค้าจะมีความคิดเห็นทั้ง เห็นด้วย และ ไม่เห็นด้วย ในบางประเด็น ซึ่งเป็นเรื่องปกติ ทั้งในแบบวาจา หรือลักษณะท่าทางในการแสดงออก ซึ่งวิธีการเจรจา หรือเปลี่ยนคำว่าไม่ ให้กลับมาคล้อยตามคุณ ด้วยคำถาม เชิงหยั่งความคิด เช่น “อยากได้ข้อมูลอะไรเพิ่มเติมหรือไม่” หรือ “ในส่วนไหนที่ทำให้คุณลูกค้ายังลังเลอยู่” เป็นต้น อย่าพยามหาเหตุผลจากลูกค้า ด้วยคำว่า “ทำไม” เพราะจะทำให้เกิดช่องว่างของลูกค้า ที่จะแสดงความคิดเห็นเชิงลบ หรือปฏิเสธ ออกมาได้ง่ายกว่า

6. ไม่พลาดสรุปทุกการประชุม หรือการปิดการขาย ให้เร็วที่สุด

สิ่งสำคัญที่สุด ในการประชุมหรือนัดคุยกับลูกค้าเพื่อขายงาน หากปิดได้แล้วแนะนำอย่าพูดอะไรนอกเหนือจากงาน อย่าพยามทำให้ลูกค้าเกิดเปลี่ยนใจ หรือหากยังปิดการขายไม่ได้ ก็ให้ทำการติดตามเสนอข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อนัดแนะวันประชุมอีกครั้ง เพื่อปิดการขาย และอีกหนึ่งสิ่ง ที่คุณจะพลาดไม่ได้คือ การส่งรายงานสรุปการประชุม ข้อสรุป ว่าวันนี้เราประชุมอะไรกัน ผลลัพธ์เป็นอย่างไร ใครต้องทำอะไรเพิ่มเติม และนัดกันครั้งหน้าวันไหน

ซึ่งนี้เป็น 6 เคล็ดลับ ที่เราอยากนำมาแชร์ให้กับ Content Creator เพื่อนำไปใช้ สำหรับเตรียมตัวในการขายงาน และเพื่อสร้างความมั่นใจในทุกการเจรจาต่อรอง กับแบรนด์ หรือเอเจนซี่ ให้มีโอกาสปิดการขายได้มากยิ่งขึ้น สุดท้ายนี้คือความกล้า ที่จะเปิดใจคุยกับลูกค้าอย่างจริงใจ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *